Direkter Vertrieb ist so etwas wie die Königsdisziplin jeglicher unternehmerischer Tätigkeit. So viele Größen lassen sich planen und gezielt steuern. Viele Bereiche der Wirtschaft sind mit Zahlen und Daten erfassbar und lassen sich mit ihrer Hilfe unter Kontrolle halten. Doch Marketing und Verkauf direkt beim Kunden im Gespräch zu betreiben, das ist eine andere Sache.
Direkter Vertrieb ist so etwas wie die Königsdisziplin jeglicher unternehmerischer Tätigkeit. So viele Größen lassen sich planen und gezielt steuern. Viele Bereiche der Wirtschaft sind mit Zahlen und Daten erfassbar und lassen sich mit ihrer Hilfe unter Kontrolle halten. Doch Marketing und Verkauf direkt beim Kunden im Gespräch zu betreiben, das ist eine andere Sache. Kaum eine andere Disziplin ist schwerer zu fassen. Wie denn auch? Wie kann man Eigenschaften und Fähigkeiten von guten Verkäufern mit Hilfe von Stochastik erfassen? Kann man zudem jeden zum Top-Profi für den Verkauf machen? Wohl eher nicht. Daher fürchten sich viele Unternehmen ein wenig vor dem Thema und umschiffen es auf die eine oder andere Weise.
Vor diesem Problem stehen zahlreiche kleine und mittlere Unternehmen. Sie können alles: Dinge reparieren, sauber machen, Kuchen zubereiten, Kabel herstellen, was auch immer. Doch mit dem Marketing und Verkauf hapert es. Dabei ist Umsatz nun einmal die Größe, die über Erfolg und Misserfolg einer Firma entscheidet.
Eigentlich könnte es theoretisch so einfach sein. So gut wie jeder Mensch in Deutschland hat ein Telefon. Es wäre so leicht einen Anruf zu tätigen. Dort hat man noch direkten Kontakt zum Kunden. Man kann Informationen austauschen, Vorzüge und Nachteile von Produkten erläutern und so neue Umsatzkanäle erschließen. Doch das ist nicht so einfach, denn Telefonmarketing will gelernt sein. Nicht jeder ist erfreut über einen unerwarteten Anruf und möchte das Gespräch vielleicht schnell abwürgen. Es ist ein schmaler Grad. Es wäre schön ihn betreten zu können.
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Zum Glück gibt es diesbezüglich Abhilfe. Erfahrene Experten geben ihre Erfahrungen aus dem Bereich Telefonmarketing in Form von Büchern weiter. Darin finden Laien jede Menge Tipps, mit denen sie beim Telefonieren erfolgreicher abschneiden. Das heißt also: Man muss nicht gleich zum Vertriebsprofi werden. Aber schon einige kleine Tipps helfen dabei deutlich erfolgreichere Gespräche am Telefon zu führen. Wie das ganze funktioniert, das erklärt zum Beispiel Hanspeter Reiter in seinem Werk „Telefonmarketing. Akquisetelefonate in 50 x 2 Minuten“.
Daten zum eBook:
Autor: Hanspeter Reiter
Herausgeber: Heragon Verlag GmbH; 1. Edition (22. Januar 2015)
Dateigröße: 655 KB
Seitenzahl der Print-Ausgabe: 58 Seiten
ASIN: B00SN5FOAA
Zum Buch-Inhalt von „Telefonmarketing“
Buchautor Hanspeter Reiter ist ein Dialogprofi und Experte für Telefonmarketing. In seiner Unternehmensberatung schult er Menschen darin am Telefon besser mit Kunden bzw. mit Interessenten professionell umzugehen. Mit seinen Tipps aus langjähriger Erfahrung auf dem Gebiet sorgt er dafür, dass in Unternehmen alles besser laufen kann, was mit Telefon oder Telefonieren zu tun hat. Sie als Leser können seine Ratschläge nutzen, um einfach nur den Telefonservice besser zu machen. Sie erhalten aber auch Tipps für den knallharten Verkauf, bis hin zur Kaltakquise. Und das ist gut so. Denn in der heutigen Zeit ist das Telefon ein wichtiges Mittel, um mit Kunden in Kontakt zu kommen. Warum? Kunden sind im Endeffekt Menschen, und sie haben Emotionen. Emails, SMS, Social Media Posts oder digitale Werbung sind sicherlich hilfreich, schnell und sparen Geld. Doch mit dieser Art von Werbung und Marketing geht eine wichtige Komponente verloren: echte Kommunikation bzw. persönlicher Kontakt. Informationen auszutauschen geht viel besser, wenn man Fragen und Antworten aufeinander beziehen kann. Es ist eine Chance. Eine Chance, die Unternehmen ergreifen sollten, um in Sachen Kunden und Akquise einen Schritt voranzukommen.
Der Aufbau des Buches ist dem Ziel entsprechend gestaltet und logisch-zielführend gehalten. Es kristallisiert sich recht schnell heraus, dass im Telefonmarketing eine Art Bauplan existiert. Dieser ergibt sich daraus, dass Menschen seit der Existenz des Telefons versuchen Produkte und Dienstleistungen per Anruf zu verkaufen. Telefonische Neukundengewinnung ist seit Jahrzehnten Teil der betriebswirtschaftlichen Forschung. Immer wieder werden Erkenntnisse gewonnen und verfeinert. Dabei haben sich Erfahrungswerte gebildet, wie man zum Gesprächspartner vordringt. Und wie man die Gesprächspartner von etwas richtig überzeugt. Man könnte sagen es gibt unterschiedliche Phasen in solchen Gesprächen. Für jede erdenkliche Komplikation gibt es hilfreiche Tipps, die als eine Art Leitfaden bereitgestellt werden. Typische Phasen sind zum Beispiel diese:
- Begrüßung
- erste Ansprache
- Small-Talk
- Verhandlung
- Einwände
- Geschäftsabschluss
- Verabschiedung
So oder so ähnlich muss man sich das vorstellen. Und für jede dieser Phasen gibt es Empfehlungen, die es zu berücksichtigen gibt. Dabei wird abgewechselt zwischen Beispielen dafür, wie man es richtig macht. Und auf der anderen Seite wird man als Leser auf typische Fehler hingewiesen, die es zu vermeiden gilt. Im Endeffekt ist es wie beim Bewerbungsgespräch. Man bekommt ein Gespür dafür, was man erzählen darf und worüber man nicht sprechen sollte. Solche Regeln gibt es für alle möglichen Arten von Ereignissen. So, wie es auf Partys verboten ist Religion und Politik zu diskutieren.
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Hier einige Beispiele aus dem Wissensschatz von Herrn Reiter:
Tipp 1: Man sollte Gespräche durch Fragen führen. Mit Hilfe der richtigen Fragen lenken Sie die Themen im Gespräch in die von Ihnen gewünschte Richtung.
Tipp 2: Bleiben Sie positiv, indem Sie bestimmte Formulierungen und Worte vermeiden, die beim Gegenüber Unsicherheit und Zweifel auslösen könnten.
Tipp 3: AIDA-Prinzip einsetzen: attention-interest-desire-action. Das bedeutet in der Praxis die Aufmerksamkeit erzeugen durch ein Leistungsversprechen. Interesse wecken durch nähere Details und Beweisführung. Die Emotionen ansprechen, um die Sehnsucht nach den Ergebnissen des Produktes zu wecken. Als letztes dann die Aufforderung in Aktion zu treten.
Tipp 4: Aktiv zuhören anstatt Listen abzuarbeiten. Gehen Sie auf Fragen und Bedenken der Kunden ein. Beantworten Sie die Fragen, die man Ihnen stellt. Zudem sollten Sie von allein auf Themen eingehen, die häufig Probleme und Nachfragen auslösen.
Tipp 5: Mit Hilfe von kleineren Zusammenfassungen zeigen Sie, dass Sie dem Kunden bzw. potentiellen Kunden aufmerksam zugehört und verstanden haben.
So geht es weiter in dem Buch. Ein wertvoller Tipp reiht sich an den nächsten.
Als Zielgruppe dieses Werkes sind Unternehmen zu nennen. Für sie ist es auf jeden Fall interessant zu sehen, dass auch heute noch mit Telefonmarketing viel zu erreichen ist. Sie werden erkennen, dass dieser Vertriebsweg auf jeden Fall interessant ist und man ihn in irgendeiner Weise erschließen sollte. Des Weiteren gehören diejenigen zum Leserkreis, die ihre Fähigkeiten in Sachen Telefonie verbessern möchten. Häufig sind Kleinunternehmer, Selbständige und Freiberufler etwas inaktiv in dieser Hinsicht. Für sie sind die Ratschläge auf jeden Fall eine Bereicherung. Sie könnten damit den Grundstein legen, für eine kleine Expansion des Geschäfts. Und dann wären noch diejenigen, die professionell im Call-Center arbeiten. Oder, die es geplant haben diesem Job nachzugehen. Für sie gibt es jede Menge guten Content, mit dem sie noch ein Schippchen drauflegen werden, um ihre Fähigkeiten in der Arbeit zu verbessern. Vor allem in Sachen Vertrieb sind solche Kenntnisse hilfreich. Immerhin gibt es zahlreiche Branchen, in denen sich per Telefon viel Geld verdienen lässt. Vor allem deshalb, weil die Gehälter leistungsbezogen sind. Zudem ist eher selten eine bestimmte Qualifikation erforderlich, um in dem Gebiet erfolgreich zu sein.
Unterm Strich lässt sich sagen: Ein hervorragendes Buch mit unzähligen, hilfreichen Tipps, deren Praxisrelevanz unbestritten ist. Für echte Profis und Anfänger geeignet, weil man selbst auf hohem Niveau immer noch etwas findet, das vorher noch nicht bekannt war.
